健康食品通販でのWebマーケの難しさ

現在、健康食品通販会社でWeb担当をやってます。
最近Web経由での獲得のCPOが上がり続けており、しんどい。

前職のネット系広告代理店で健康食品や化粧品の事業者を何社かみていたけれど、
どこも同じようなパターンでしんどかったです。

例えばこんなパターン。

新商品がQVCとかテレビインフォマで売れる
↓
Webサイトを立ち上げて、広告出稿。
アイテムキーワードでも競合が少ないから超効率いいじゃん！
↓
徐々に競合が増えてくる
↓
CPCは上がるわ、CVRは下がるわでどんどん媒体効率落ちる
既存施策手薄だから、新規減って売上も急降下する

Webは他媒体に比べて、競合性の高まり方が急激です。
競合他社は同じキーワードを買ってくるし、LPやバナーもすぐに真似されます。
おそらくユーザーさんはいくつものトライアルを取り寄せたり、
比較サイトを見たりして、競合と比較して購入するかしないかを選んでいるかと思います。

またWebで集めた新規顧客は、他媒体に比べて、継続率が低い傾向にもあります。

もともとテレビで比較的長尺なしっかりとした案内を見てトライアルを取り寄せたユーザーと、
Webで他商品の存在もしりつつ、広告やLPを見たユーザーでは、
商品に対する理解も異なりますし、トライアル利用後の実感値も全然違ってくると予想されます。
（モバイルシフトでこの傾向は一層強くなっていると思います。）

つまり、Webで健康食品や化粧品などのリピート商材を売る際には、
以下3点をどう克服するかが非常に重要になってきます。

①集客面では、競合に真似されない施策を次々にやる
②訴求面では、Web媒体の特性をいかして効果的に商品の魅力を伝える
③1度来てもらったお客様に、いかにファンになってもらうか

当たり前すぎて書いてて悲しくなってきますが、
ここをもっとちゃんと考えないとダメだなーと思います。

私自身も今現在答えをもっているわけではないのですが、
解決の方向性はなんとなくあるのでメモ程度に。

①口コミ。商品の魅力や良さを伝えてもらう仕掛けを作ることが大切。バズらせるための仕掛けとかじゃなく、ユーザー同士の共感の和。

②エンターテイメント。Webでのお買い物もお客様にワクワク感を持ってもらう。Webでいうと、ゲームかコミュニケーション。

③パーソナライズ。自分だけのためのメッセージだ！とお客様にどれだけ感じてもらうかが勝負。

こんな方向性でいろいろトライしていってます。
（といってもまだまだ社内体制を構築中。。）
失敗したらここに書いていきます。